Fatores-Chave que Influenciam a Disposição de Pagamento do Cliente

No mundo do Context Driven Pricing (Precificação Orientada pelo Contexto), entender o que é contexto é essencial. Contexto se refere às circunstâncias, ao ambiente e aos fatores que influenciam uma decisão. Ele molda percepções e determina o valor que os clientes enxergam em um produto ou serviço.

Mas o que realmente influencia o quanto um cliente está disposto a pagar? A resposta está em quatro fatores-chave.

 1. O Problema que o Cliente Precisa Resolver (O Mais Importante!)

 Exemplo prático: No Uber, um passageiro pode estar atrasado para um voo e pagar qualquer preço para não perder o embarque. Outro pode simplesmente não querer pagar pelo estacionamento e, por isso, sua disposição de pagamento será menor.

Se você entende o real problema do seu cliente, não apenas melhora sua precificação, mas também refina sua estratégia de negócio como um todo.

 2. Características do Cliente

 Fatores que podem influenciar:

 Renda – Clientes com maior poder aquisitivo tendem a aceitar preços mais altos.

 Emoção – Um cliente animado ou frustrado pode pagar mais sem pensar duas vezes.

 Status – Algumas pessoas pagam mais por exclusividade ou reconhecimento social.

 Estado físico – Um cliente bêbado pode tomar decisões impulsivas (quem nunca?).

Se você souber quem é seu cliente, pode adaptar sua estratégia de precificação para diferentes perfis.

 3. Características do Ambiente

 Exemplos:

 Passageiros pagam mais pelo Uber quando está chovendo.

 Quem carrega malas pesadas prefere pagar mais a andar longas distâncias.

 Alguém pode evitar dirigir no trânsito e, por isso, pagar mais pela comodidade.

Muitas vezes, não é sobre o produto, mas sobre a situação em que o cliente se encontra.

 4. Condições de Compra

 Perguntas que importam:

 O cliente comparou com outra opção, como a 99?

 Ele tem assinatura do Uber e, por isso, recebe descontos?

 Ele usa o serviço com frequência ou só em emergências?

 Os amigos dele também usam Uber e influenciam sua escolha?

Todos esses fatores afetam o preço que um cliente aceita pagar.

Como usar essas informações na sua estratégia de precificação?

 Sempre que perceber uma diferença na disposição de pagamento, pergunte “por quê?”.

 Colete dados sobre os fatores que mais afetam seus clientes.

 Nem tudo será usado para definir preços, mas algumas descobertas serão valiosas.

Se precisar de ajuda para otimizar sua estratégia de precificação, fale conosco. É exatamente isso que fazemos.